Banyak
iklan yang hasilnya jauh dari harapan, bahkan dapat dikatakan hanya
merupakan pemborosan uang. Lihatlah disekililing anda, maka anda akan
mendapatkan banyak iklan dimana-mana. Tetapi berapa banyak yang akan
membuat anda tertarik dan memperhatikannya ? Tidak banyak bukan ?
Mengapa ? Karena iklan-iklan tersebut hanya kelihatan bagus. Iklan-iklan tersebut TIDAK :

- Menarik perhatian target marketnya

- Memberikan informasi yang cukup agar mempermudah pengambilan keputusan

- Meminimalisir resiko dalam mengambil langkah selanjutnya dalam sebuah proses penjualan.

Agar menghindari kesalahan yang umum dan
berbiaya mahal, Ann DeVere, senior partner dari NORconcepts,
mengutarakan 9 poin yang perlu diperhatikan. Seperti nanti dapat anda
lihat, mendesain sebuah material marketing tidaklah terlalu sulit.
Kuncinya adalah bagaimana mengkomunikasikan message anda sejelas
mungkin.

Poin-poin tersebut adalah :

1. RAIH PERHATIAN MEREKA

Raihlah perhatian mereka dengan membuat
headline yang powerful, yang akan melibatkan emosi target market anda.
Tergantung dari produk atau jasa anda, dan juga target market anda, maka
headline anda harus menjanjikan satu dari dua hal : Janjikan untuk
menyelesaikan problem mereka, atau janjikan untuk membawa mereka pada
kesenangan/pleasure.

- Dokter gigi mengingatkan bahwa gigi yang berlubang dapat mengakibatkan gigi anda tanggal.

- Dokter gigi kosmetik akan memfokuskan iklan mereka pada bagaimana
bagusnya senyum kita jika gigi kita rapi dan putih seperti permata.
Bagaimana hal itu akan meningkatkan percaya diri kita…

Berpikirlah tentang target market anda,
apa yang ada di benak mereka ? Apakah mereka akan lebih condong untuk
bertindak agar mereka mendapatkan kesenangan ? Atau agar masalah yang
mereka sedang hadapi dapat hilang ?

2. GUNCANG KEYAKINAN MEREKA TENTANG APA YANG MEREKA LAKUKAN SEKARANG !

Ok, anda telah meraih perhatian mereka.
Untuk menjaga agar mereka tetap memberikan perhatian penuh pada message
anda, mereka perlu untuk bertanya-tanya :

- Apakah mereka telah mendapatkan jasa dan produk terbaik untuk uang yang telah mereka keluarkan selama ini ?

- Apakah mereka telah bertindak cukup ?

- Apakah mereka telah melakukan yang terbaik yang mereka bisa ?

3. BANGUNLAH KEYAKINAN MEREKA TERHADAP ANDA

Setelah anda mengguncangkan keyakinan
mereka terhadap apa yang mereka lakukan sekarang, anda perlu menumbuhkan
keyakinan mereka terhadap anda.

- Anda harus membuktikan bahwa anda punya solusi terhadap masalah mereka.

- Anda harus meyakinkan bahwa anda memang cakap di bidang anda, dan mempunyai kualifikasi untuk memecahkan masalah mereka.

- Perlihatkan bahwa produk anda dapat mereka andalkan untuk memberikan apa yang anda janjikan.

- Buktikan bahwa produk anda dapat memenuhi janji anda. Mulailah dengan menjelaskan :

- Bagaimana produk anda berbeda dengan kompetitor.

- Apa saja kredensial anda.

- Apakah anda punya dokumentasi tentang hasil test

- Apakah anda punya persentasi pelanggan puas yang tinggi ?

- Apakah anda punya pengakuan professional dari rekan-rekan anda di

bidang yang anda tekuni ?

4. BUAT MEREKA KAGUM KARENA PELAYANAN ANDA

Anda mungkin yang terbaik di bidang anda,
atau mempunyai produk unggulan. Tetapi bila pelanggan anda tidak dapat
menghubungi anda bila mereka memerlukan, apakah anda masih mempunyai
value yang tinggi ?

Berikut adalah beberapa contoh yang baik untuk anda tawarkan :

- Hotline 24 jam —- untuk menjawab pertanyaan yang umum.

- Apakah anda melayani penggilan ? (terutama bila hal itu tidak umum di industri anda )

- Apakah anda melayani pelayanan individual (one to one service) ? Jam
pelayanan anda apakah nyaman bagi pelanggan ? Apakah anda memberikan
jasa jemput & antar ?

Intinya, memberikan pelayanan yang lebih
daripada yang umum dilakukan, akan memberikan keuntungan yang besar bagi
anda pada akhirnya.

5. HADAPI DAN ATASI PENOLAKKAN MEREKA

Di dalam bisnis apapun anda, selalu akan
ada penolakkan untuk membeli yang anda jual. Penolakkan yang paling umum
biasanya mengenai harga. Anda harus menghadapinya dengan menjelaskan
mengapa wajar bagi mereka untuk membayar harga yang anda minta. Anda
harus membuat mereka nyaman, termasuk dalam masalah harga, sebelum
mereka siap membeli dari anda.

6. KURANGI RESIKO PEMBELIAN DENGAN GARANSI

Kebanyakan orang mengasosiasikan jenis
dan lama garansi dengan kualitas produk. Hal ini dapat menghasilkan atau
menggagalkan penjualan. Semakin lama garansi anda, semakin besar
kemungkinan terjadinya penjualan. Garansi juga menunjukkan bahwa anda
adalah pebisnis yang jujur.

7. GUNAKAN TESTIMONIAL

Apa yang orang lain katakan tentang anda,
mempunyai nilai yang jauh lebih tinggi daripada apa yang anda katakan
tentang anda sendiri. Pastikan testimonial tersebut berkaitan dengan
masalah yang pelanggan anda hadapi dan bagaimana mereka meraih benefit
dari produk atau jasa anda. Semakin banyak testimonial yang anda dapat,
semakin baik.

8. BUAT MEREKA MUDAH MENGHUBUNGI ANDA

Usahakan prospek untuk menghubungi anda,
dan buatlah hal itu mudah dan aman untuk dilakukan. Salah satu cara
adalah dengan menawarkan konsultasi atau demonstrasi gratis. Tawaran ini
akan memancing rasa keingintahuan prospek anda, sekaligus mengurangi
resiko bagi mereka.

9. BONUS WIN-WIN

Tawarkan special bonus atau diskon bagi
mereka yang membeli saat itu juga! Pelanggan anda akan memperoleh
keuntungan dengan mendapat value yang biasanya tidak mereka dapat,
sedangkan anda mendapat keuntungan dengan menghasilkan penjualan. Anda
harus fokus mengenai value yang mereka dapat untuk uang yang mereka
keluarkan. Jika mereka mendapatkan value yang lebih besar dari harga
yang harus dibayar, maka anda telah memperbesar kemungkinan terjadinya
penjualan.

Seperti yang anda lihat, mendesain sebuah
material marketing yang efektif membutuhkan persiapan yang memadai.
Jika anda memperhatikan kesembilan poin di atas, maka anda akan
mendapatkan respons yang lebih baik dan secara otomatis akan
meningkatkan penjualan anda. Seberapa tinggi respons yang anda dapat,
tergantung dari seberapa baik anda mengaplikasikan kesembilan poin di
atas di dalam pesan marketing anda.

Hal lain yang penting diperhatikan, anda
harus melakukan kualifikasi terhadap prospek sebelum mengeluarkan biaya
marketing untuk mereka. Pernahkah anda menerima sebuah brosur yang mahal
tentang produk yang tidak anda butuhkan ? Seberapa baguspun brosur atau
material marketing yang anda terima, anda tetap tidak akan membeli dari
perusahaan itu. Pertanyaannya : Mengapa mereka tidak tahu hal itu ?
Jawabannya sederhana : Mereka tidak menyediakan waktu untuk melakukan
kualifikasi terhadap prospek mereka !

Marketing yang cerdas adalah menginvestasikan uang dimana akan menghasilkan return yang terbaik.

(www.infopeluangusaha.com)